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社長ブログ 人材コンサルタント25年史

前金（リテイナー）時代の勝利の法則　Ｂｙ鬼マネージャー（完結編）

先週の金曜日の続き、　「職人芸の標準化」　の話です。
 
これは意外といろいろな営業に応用できると思います。
 
結論から申します。
 
「な・ぜ・しゃ・ぶっ・た」システム　と呼んでおりました。
 
内容を解説します。
 
「な」＝仲良くなる。新規のお客様と初回訪問で仲良くなる。
　　　　お客様は嫌いな営業マンの話は聞かない。
 
そのために、柔らかい話、雑談から入る。いきなり商談しない。当り前ですけど意外とできてない。
 
例えば、
 
鬼マネージャーSさん ：「はじめまして。Sです。
　　　　　　　　　　　　　　　おー社長、日焼けしてますね。
　　　　　　　　　　　　　　　土日はゴルフですか？
　　　　　　　　　　　　　　　それとも庭いじり？　違う？
　　　　　　　　　　　　　　　ただの粗大ゴミ！！
　　　　　　　　　　　　　　　わ、は、はー！！」
 
とか、いきなり初対面の社長に　「粗大ゴミ！！」　と言うわけです。
 
初めは相手もあっけに取られて驚いているのですが、何となく緊張が緩む。
 
これをきっかけに、社長の趣味とかご家族の話に展開していくわけです。
 
そこまで行くと１０分ですっかり仲良し。
 
「ぜ」＝銭（お金）の話を先にする。　
　　　　最後に　「７８０万円です！！」なんて言うと、お客様は驚いて引いてしまう。
　　　　だから正々堂々と先に、　「うちのサービスは高いけれど、その分いいんですよ。」
　　　　と宣言する。
 
鬼マネージャーSさん ：「武谷（たけや）、　社長ほど世の中でお金を使いたがっている人種は
　　　　　　　　　　　　　　　いないんだぜ。
　　　　　　　　　　　　　　　高いものほど社長の購買意欲をそそるんだ。
　　　　　　　　　　　　　　　高いものを買って、知り合いの社長に自慢したいだよ。」
 
「しゃ」＝社長に会う。
　　　　　会社は社長で決まる。特にオーナー企業は。
　　　　　逆に言うと下っ端に合うな！！　リテイナー営業では決裁権の無い人間と会っても時間の無駄。
 
鬼マネージャーSさん ：「おい、お前ら、俺は人事担当者のアポには同行しないよ。
　　　　　　　　　　　　　　　決裁権の無い人間に会っても時間の無駄だろー。
　　　　　　　　　　　　　　　俺の高い人件費がもったいない。」
　
「ぶっ」＝現物（げんぶつ）と言っては言葉が汚いですね。不謹慎ですが何卒ご容赦ください。
　　　　　　誠に恐縮ですが、　「転職希望者の登録状況」＝「具体的にどのような魅力的な方々が
　　　　　　登録されているのか？」を、お客様に口頭で説明します。
　　　　　　もちろん、個人を特定できない情報です。
　　　　　　やっぱり、これが採用企業の最大の関心事です。

 社長：「実際に私が欲しい人材は登録されているの ?」

鬼マネージャーSさん ：「武谷（たけや）、最近の登録状況をご説明しろ！！」
 
私：「あれはそう確か１週間、いや２週間前、御社と同業のＡ社様に在籍されている回路設計の人材が
　　お越しになりました。
　　東京工業大学を卒業後、ご入社され現在は２８歳です。」
 
社長：「ほー、それは興味あるねー。
　　　　ちょっと見せてよ。」
 
鬼マネージャーSさん ：「社長、それは申込書をいただき、ご本人に応募の意思確認をした後です。」
 
「た」＝たたみかける。
　　　　短期間に強いクロージングをする。
　　　　極力即決してもらう。
　　　　訪問回数が増えれば、受注の可能性はどんどん下がる。
 
鬼マネージャーSさん ：「社長！！　優秀な人材は採り合いです！！
　　　　　　　　　　　　　　　早く決断しないと他社に採られます！！
　　　　　　　　　　　　　　　武谷（たけや）、申し込み書を出せ！！」
 
これが、　「な・ぜ・しゃ・ぶっ・た」システム　の内容です。
 
「なーんだ」　と思われる単純な内容ですが、実践できる人材コンサルタントはあまりいません。
 
これを忠実に実行すれば、あまりスキルの無い営業マンでも、ある程度の業績が見込めます。
 
実際に、新人営業マンがTRS７８０万円を即決した事例が複数あります。
 
新人のI君は、月末最終日に社長にアポイントを取りTRS７８０万円を即決して目標達成しました。
 
しかし、先にお金をいただくというのは、重い責任を負う事になります。
 
順調に人材をご紹介できれば良いのですが、必ずしもそうは行きません。
 
そうなれば、当然クレームになります。
 
＊当時のお客様、誠に申し訳ございませんでした。
　当時の営業マンを代表して、お詫び申し上げます。
 
明日は、そのクレームに関して、書かせていただきます。
　
 
合掌。

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プロフィール


武谷 広人
人材ビジネス経験の蓄積と、自らのトップマネジメント経験を強みとする。経営幹部から専門職まで約500件の案件を成功に導く。

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