昨日の続き、「職人芸の標準化」の話です。

これは、意外といろいろな営業に応用できると思います。

結論から申します。

「な・ぜ・しゃ・ぶっ・た」システム　と呼んでおりました。

内容を解説します。

「な」＝仲良くなる。新規のお客様と初回訪問で仲良くなる。

　　　　お客様は、嫌いな営業マンの話は聞かない。

そのためには、柔らかい話、雑談から入る。いきなり商談しない。当り前ですけど意外とできてない。

例えば、

鬼マネージャーSさん：「はじめまして。Sです。

　　　　　　　　　　　　　　おー、部長、日焼けしてますね。

　　　　　　　　　　　　　　土日はゴルフですか？

　　　　　　　　　　　　　　それとも、庭いじり？

　　　　　　　　　　　　　　家族の迷惑、粗大ゴミ！！

　　　　　　　　　　　　　　わ、は、はー！！」

とか、いきなり初対面の社長に、「粗大ゴミ！！」とか言うわけです。

初めは、相手もあっけに取られて驚いているのですが、何となく緊張が緩む。

これをきっかけに、社長の趣味とかご家族の話とかに展開していくわけです。

そこまで行くと、１０分でもすっかり仲良し。

「ぜ」＝銭（お金）の話を先にする。　

　　　　最後に、「７８０万円です！！」なんて言うと、お客様は驚いて引いてしまう。

　　　　だから、正々堂々と先に、「うちのサービスは高いけれど、その分、いいんですよ。」

　　　　と宣言する。

鬼マネージャーSさん：「武谷（たけや）、社長ほど、世の中でお金を使いたがっている人種は

　　　　　　　　　　　　　　いないんだぜ。

　　　　　　　　　　　　　　高いものほど、社長の購買意欲をそそるんだ。

　　　　　　　　　　　　　　高いものを買って、知り合いの社長に自慢したいだろう？」

「しゃ」＝社長に会う。

　　　　　会社は社長で決まる。特にオーナー企業は。

　　　　　逆に言うと、下っ端に合うな！！　決裁権の無い人間と会っても時間の無駄。

鬼マネージャーSさん：「おい、お前ら、人事担当者のアポには俺は同行しないよ。

　　　　　　　　　　　　　　　決裁権の無い人間に会っても時間の無駄だろー。

　　　　　　　　　　　　　　　お前らの時間以上に、人件費が高い俺の時間がもったいない。」

「ぶっ」＝現物（げんぶつ）と言っては、言葉が汚いですね。不謹慎ですが、何卒ご容赦ください。

　　　　　　誠に恐縮ですが、「転職希望者の登録状況」＝「具体的にどのような魅力的な方々が

　　　　　　登録されているのか？」を、お客様に口頭で説明します。

　　　　　　もちろん、個人を特定できない情報です。

　　　　　　ただ、これが採用企業の最大の関心事です。

社長：「実際に、今、私が話したような人は登録されているの？」

鬼マネージャーSさん：「武谷（たけや）、最近の登録状況をお話ししろ！！」

私：「あれはそう、確か１週間、いや、２週間前、御社と同業に在籍されている、回路設計の人材が

　　お越しになりました。

　　東京工業大学を卒業後、ご入社され、現在は２８歳です。」

社長：「ほー、それは興味あるねー。

　　　　ちょっと見せてよ。」

鬼マネージャーSさん：「社長、それは申込書をいただき、ご本人に応募の意思確認をした後です。」

「た」＝たたみかける。

　　　　短期間に強いクロージングをする。

　　　　できれば、その場で即決してもらう。

　　　　訪問回数が増えれば、受注の可能性はどんどん下がる。

鬼マネージャーSさん：「社長！！　優秀な人材は採り合いです！！

　　　　　　　　　　　　　　早く決断しないと他社に採られます！！

　　　　　　　　　　　　　　武谷（たけや）、申し込み書を出せ！！」

これが、「な・ぜ・しゃ・ぶっ・た」システム　の内容です。

これを忠実に実行すれば、あ