「面接数は多いのに、なぜ決まらないの？」

先週のブログで書かせていただいた

「マネージャーの役割とは？」

の続編です。

先週はそもそも

「紹介件数が少ない」　

という課題を抱えたメンバーに対するマネジメント例を書きました。

今日は

「面接件数は多いのに決まらない」　

という課題を抱えたメンバーに対するマネジメント例を書きます。

２００９年７月１日のブログにも

同じようなテーマで書かせていただいておりましたので

一部引用させていただきます。

「今月の面接件数は○○件でした。

　私なりに頑張りました！！」

　従って、過去の確率から割り出すと

　１カ月後の成約件数は○件でしょう？」

昔は、このような　「確率論マネジメント」　でも通用しましたが

今はほとんど意味が無いです。

競争環境やお客様の目が厳しくなり

「確率論マネジメント」　は通用しなくなりました。

最近、クライアントは迷ったら採用しないでしょう？

中途半端な面接を設定しても

年収の３５％もエージェントに支払うわけですから

なかなか成約につながらないでしょう？

ではどうするか？

「決まる求人を独自に開拓する」

「決まる人材を独自で見つける」

このように自力でエクスクルーシブ案件の獲得とか

リファーラル決定ができれば、一番いいです。

しかし、それは簡単ではありません。

従って、特別なノウハウを持っていない普通の人材紹介会社は

「確率論マネジメント」　から決別する時です。

今は、面接の中身や面接前後の感触による

「面接品質マネジメント」　

に切り替えなければいけないのです。

下表のように、面接品質には、９通りあります。

　　　　

クライアント
　　　　登 　　○ 　　△ 　　×
　　　　録 　　△ 　　△ 　　×
　　　　者 　　× 　　× 　　×

お見合いと同じですから

どちらかが　「×」　であれば、結婚は成立しません。

逆に、クライアントもキャンディデートも

相思相愛の　「○＆○」　は放っておいても結婚に至ります。

従って、問題は　

「○＆△」、「△＆○」、「△＆△」　をどうるするかです。

今は、クライアント側が　「△」　で迷った場合は

これを　「○」　に変えるのは難しいですよね。

「合格ラインには到達していないかもしれませんが、採用してください」

と、クライアントにお願いしても難しいでしょう。

ですから、私なら

クライアント側が　「△」　の場合は

望みが薄いので、あまりパワーをかけません。

従って、残るは

クライアントが　「○」　だけど

キャンディデートが　「△」　のケースです。

ここから各論に入るわけですが

「なぜ、キャンディデートは　『△』　なのでしょうか？」

この理由を知る努力をします。

と言うか

「面接前に何がネックになりそうか？」

面談の時から想像できますよね？

更に、面接後は

「何か気になる事はありませんか？」　

「少しでも懸念されている事はありませんか？」　

など、柔らかい質問で本音を語っていただきます。

そうすると　「△」　の状態＝迷っている原因、がわかりますね。

・仕事内容？

・ポジション？

・年収？

・相性？

・他社が第一志望？

・家族の反対？

・優柔不断で意思決定できない？

・今の会社に未練がある？

何かネックになっている事がわかります。

そして、ネックがわかったら

それをどのように解消するかをメンバーと一緒に考えて

打てる手は全て打つ事です。

そのプロセスをメンバーと共有する事が大切です。

もちろん、努力しても解決不可能な問題もあります。

その場合は仕方ないので

気分転換してあきらめましょう。

ただ、前向きに変えられる可能性ある案件は

具体的な解決策をメンバーに考えさせ、話し合い

迅速にアクションを起こすのが

マネージャーの仕事ですね。

もう　「確率論マネジメント」　では駄目だから

「１件１件の面接品質マネジメント」　

に入り込まないと

マネージャーの存在価値は無いです。

結局、「○＆○」　と　「○＆△」　の面接が

今現在何件進捗しているのか？

現場のマネージャーの予測として何件成約しそうなのか？　

最大何件？　実感値で何件？　最悪何件？

アナログな要素も入りますが

これが現在のマネージャーとしての業績予測になります。

これを最大値に近づけるべく、具体的な最善手を打っているか？

いつも予測値（ヨミ）と結果が大きくずれるアホマネージャーは

スキル不足なのか？　

メンバーとのコミュニケーション不足なのか？　

必ず原因があります。

そして、そんなアホマネージャーが抱える課題（原因）に手を打つのが

部長以上の仕事ですね。

以上、釈迦に説法ですが

「脱確率論マネジメント＝面接品質マネジメント」

の話でした。

さあ、今年も残り３か月です。

頑張りましょう！！

「いまから　ここから」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　みつを

合掌。