「どの程度まで強くクロージングすべきか？」

皆さん、いよいよ１２月末、そしてＱ末で

まさにクロージングに奔走されている方も多いと思います。

先日、現役の人材紹介コンサルタントＡさんとお話しました。

Ａさん：「先日あるキャンディデートが内定したんですが
　　　　　その方は別の企業への入社を決めたので
　　　　　結局、成約できなかった案件がありました。
　　　　　振り返ると自分のクロージングの仕方が良くなかったかなと
　　　　　反省しています。」

私：「そうですか、それは残念でしたね。
　　　どんな点が良くなかったと感じていらっしゃるんですか？」

Ａさん：「企業側は是非とも採用したいと大変前向きで
　　　　『Ａさんの件、何としても宜しくお願いします！！』
　　　　　とプレッシャーもあったんです。
　　　　　ですから、かなり前のめりにクロージングしてしまったんですよね。
　　　　　最後はそれでキャンディデートの方も
　　　　　引いてしまったのではないかと。」

私：「なるほど、でもＡさんの気持ちはよくわかります。
　　　クライアントのためにできるだけの事をしたいというのは
　　　担当コンサルタントとしては当り前ですよね。」

Ａさん：「はい、でも実は自分の担当企業より
　　　　　キャンディデートが選んだ企業の方が
　　　　　魅力的だと内心思っていたんです。
　　　　　だから悶々としながら
　　　　　つい強引な言い方をしてしまったのではないかと。」

私：「でもそのように自己分析できているんですから
　　　きっとキャンディデートにもクライアントにも
　　　Ａさんの苦しい努力は伝わっていると思いますよ。」

Ａさん：「そうでしょうか？
　　　　　内定が出た時のクロージングをどこまで強くやるか？
　　　　　というのは大変難しい課題ですね。
　　　　　自分の担当企業を選んだ方が絶対に良いと
　　　　　確信していればいいのですが
　　　　　他の企業の方が良いのではないかと思える時もあって
　　　　　そんな時はいつも悩みながらクロージングしています。」

私：「どちらが絶対に良いという確信は
　　　誰にも持てないと思いますよ。
　　　別の企業の方が良いというのも
　　　Ａさんの思い込みかもしれません。
　　　驚くような人生の選択をして
　　　幸せになっている人もたくさんいるじゃないですか？」

Ａさん：「確かにそうかもしれませんね。
　　　　　あとはやはり自分の業績のためにクロージングしているのではないかと
　　　　　キャンディデートに思われるのも嫌なんです。」

私：「Ａさんは、本当にそう思いながらクロージングしているんですか？」

Ａさん：「うーん・・・。
　　　　　そう言われてみると、そうでもないかもしれません。
　　　　　当然、営業ですから、全くそんな気持ちがないわけではないですが
　　　　　クライアントの期待に応えたいという事が一番でしょうか？」

私：「それで良いのではないでしょうか？
　　　大切なのはクライアントの要望に応えるという姿勢だと思います。
　　　それが我々のビジネスですから。
　　　でも、前のめりになり過ぎないように
　　　キャンディデートご自身が冷静に考えて選べるようにできれば
　　　コンサルタントとしては十分ではないでしょうか？」

Ａさん：「そうですね。
　　　　　上司からも
　　　　　『押してダメなら引いてみろって言うだろう？』
　　　　　って言われました（笑）。」

私：「Ａさんの真っすぐで一生懸命な所がよくわかりますね。
　　　良い情報ばかり伝えるのではなく懸念点も伝えて
　　　あとはキャンディデートにボールを投げて静かに待つ事も
　　　大切だと思いますね。
　　　まさに『押してだめなら引いてみろ』ですね。
　　　そうやってキャンディデートの方々と向かい合えば
　　　自分の担当企業に入社されなかったとしても
　　　お互い長くお付き合いできるのではないでしょうか？」

クライアント企業から内定が出た最終局面で

キャンディデートが迷っている場合

人材コンサルタントの皆さんは

何らかの働きかけやアドバイスをされると思います。

時折、「強引なクロージングをされました」

というキャンディデートのお話を伺う事もあります。

最後までクライアント企業のために

できる限りの事をするのは

担当コンサルタントとしては当然でしょう。

１００％ニュートラルである事は難しいと思います。

それでも、できるだけ客観性を保ちながら

営業としての努力をできるかという点が

バランス感覚の妙ではないでしょうか？

長年この仕事をしていれば

Ａさんのように　「あの時はこうしたら良かった」　と思う事も度々あります。

その思いを忘れずに

「次はより良いサービスを提供しよう」

という気持ちが一番大切だと思います。

「クライアント」　「キャンディデート」　「エージェント」

三者のＷＩＮが気持ちよく成り立つように

精進あるのみですね。

「にんげん
　我慾のかたまり
　にんげんのわたし」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　みつを

合掌。