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人材紹介会社の営業戦略

2010-8-3
カテゴリー：人材紹介業の営業戦略

「人材紹介会社の営業戦略」

私は、１９９０年から中央支社（神田）で、東京の東側エリアの市場開拓を始めました。

その後、池袋支社もできましたので、当時のリクルート人材センター（現リクルートエージェント）の

拠点は下記のように展開されていました。

新橋（本社）、新宿、中央（神田）、池袋、横浜、名古屋、以上６拠点でした。

当時、西日本は関西リクルート人材センター（現リクルートエージェント）の担当エリアでした。

梅田（本社）、難波、京都、神戸、福岡、以上５拠点でした。

拠点展開には、二つの目的がありました。

1　そのエリアの求人企業開拓

2　そのエリアの転職希望者の集客

従って、各支社には求人開拓の営業マンだけでなく、来社される転職希望の方に対応する

キャリアアドバイザーも居ました。

中央支社の場合では、営業マン＆営業ウーマンが最大で１０名程度、営業アシスタント２名、

求人広告制作担当１名、キャリアアドバイザー５～６名、受付さん４名（夜の担当含む）、

そして私、支社長まで含めると、２５名程度の結構な人数になります。

中央支社は、銀座線神田駅真上に１５０坪程度のオフィスを借りておりました。

新橋や梅田は本社機能を持っておりましたので、多くの間接部門スタッフや、役員もいますし、

かなり大きなオフィスを必要とします。

さあ、本社２つ、支社９つ、合計１１拠点で展開したメリットはあったのか？

結論はほとんどメリットは無かった。

＊名古屋、福岡など遠隔地の拠点は例外としておきます。

①東京の東エリアの求人開拓は、神田からでなくても新橋本社の営業部隊でも十分できます。

②登録者は、神田に支社が無くても新橋にお越しいただけます。

　＊転職希望の方々は、派遣業界ほど職住接近を求めていません。

　　自宅から近い会社より、多少遠くても良い会社を探しています。

　　良い求人があって、良いサービスを受けられるのであれば、多少遠くても

　　新橋本社にお越しいただけます。

では、支社展開のメリットを何か挙げろと言われたら、支社内の営業とキャリアアドバイザーとの
心理的な距離が近くなることぐらいでしょう。

その他のスタッフも含めて、支社としての一体感醸成はできます。

期待された登録者集客に関しては、拠点を多く出すほど、その効果が薄れます。

√２（ルート２）＝1.4142　　√３（ルート３）＝1.732　と言うような具合で、３拠点体制にしても２倍には

ならない。

＊拠点を増やすより、来社以外の郵送登録や、インターネット経由の登録を増やすなど、

　アクセス手段を多様化させた方が効率的だった。

逆に、当時のデメリットを挙げろと言われたら、たくさん出てきます。

1　オフィスの分散によるマネジメントパワーの分散。マネジメント力の格差拡大。

2　オフィス賃料増加。

3　各支社が全体最適でなく部分最適に走る。

　例えば、支社内での登録者囲い込みによる機会損失が起こる。

4　一人の営業が全産業の企業を開拓するので、業界ごとマーケティング・市場深耕が進まない。

5　一人のキャリアアドバイザーが、全職種の転職希望の方々に対応するため、

　職種ごとのマーケティング・市場深耕が進まない。

＊職種ごとの市場分析を行い、細分化したターゲットに対する登録者募集施策を行わないと

　求人に適合する人材が増えない。

単なる拠点増設には、上記のようにデメリットが数多くあり、首都圏の５拠点は新橋本社に全て
撤収統合、関西４拠点も梅田本社に撤収統合することになったのです。

＊現在は、各社もう少し意味ある拠点展開をされているようですね。

そして最終的には、求人開拓営業は産業別グループに分化し、

更には、ベンチャー、新興市場、超大手、外資など、企業のステージ別にも細分化していきました。

また、キャリアアドバイザー部門は職種別グループに分化し、更には、エグゼクティブ、中間管理職、

中堅社員、第二新卒、新卒など、人材のステージ別に細分化していきました。

これが現在のリクルートエージェント及び、それを追随した他の大手人材紹介会社の原点です。

このようにまとめると簡単ですが、この体制ができあがるまでには、

２０年に及ぶ議論・試行錯誤があり、毎晩酒を飲みながらも白熱喧嘩して大変だったわけです。

多くの代償を払ったわけでして、今後はその辺のドロドロの経緯も書いていきたいと思います。

今日は真面目な話でしたが、いつものようなくだらない話も、更に書き続けたいと思います。

「ひとつの事でもなかなか思うようにはならぬものです

だからわたしはひとつの事を一生けんめいやっているのです」　　　　みつを

合掌。

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武谷広人: 人材ビジネス経験の蓄積と、自らのトップマネジメント経験を強みとする。経営幹部から専門職まで約500件の案件を成功に導く。

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